Cuando hablamos del término
ventas, hacemos referencia al conjunto de actividades interrelacionadas en
virtud de brindar un producto dirigido a un cliente particular o a una organización,
obteniendo a cambio, una contraprestación económica; empero debemos considerar
que su práctica ha ido evolucionando con el transcurrir del tiempo y más frente
al entorno cambiante de la sociedad actual; las raíces de las ventas, se
remontan a la pre-historia, cuando el hombre practicaba el denominado “trueque”
como una forma comercial sencilla, intercambiando los bienes excedentes por
algunos productos que no poseía, en cierto punto de la historia, con la aparición
de monedas y billetes, era necesario contar con personal más especializado que
actuaba como mediador en una transacción comercial, recibiendo una comisión por
el servicio prestado, en este sentido, durante la revolución industrial,
comenzaron los primeros comercios ambulantes y la idea creciente de vender
productos novedosos, es cerca del año 1990, que se comenzaba a establecer
conceptos como la fidelización de clientes y finalmente, con la llamada era de
la información, el cliente comenzó a ser el centro de atención de los agentes
comerciales, buscando satisfacer las necesidades existentes con creatividad e
ingenio.
Resulta sugestivo el estudio realizado
por León (2013), debido a que explora algunas características de la venta
tradicional y resalta su importancia dentro de la cadena de valor empresarial,
además remarca que las ventas son necesarias para la subsistencia de la
organización, encontrándose encaminadas a lograr el éxito en el entorno de la
industria, es importante indicar que su investigación, tiene su punto de
partida en base la realidad latinoamericana, sin embargo la teoría que
defiende, es aplicable de manera general en cualquier empresa
independientemente si brinda bienes o servicios específicos; bajo esta premisa,
resultaría necesario que los conceptos expresados de manera general, puedan
pasar por un proceso de tropicalización para que se adecuen con la práctica
empresarial propia del país de destino, no es novedad que el emprendimiento y
la creatividad sean características muy marcadas a la hora de ofrecer un
determinado producto y cerrar una venta, pero la conocida viveza criolla practicada
en latinoamérica, hace que dudemos por momentos si la teoría estudiada en las
escuelas de negocio y la práctica ejecutada por la fuerza de ventas pueden
coexistir dentro del ADN empresarial y el contexto emprendedor de la región; es
fundamental que el área directiva, pueda actuar de la mano con su equipo de
ventas para lograr objetivos comunes que beneficien a la empresa, siendo
coherentes con las estrategias de marketing establecidas y respetando las
buenas prácticas en el proceso de venta para que podamos hablar de un éxito
empresarial ético y respetuoso con el cliente (León, 2013).
No es extraño que algunas
personas puedan tener un talento innato para vender sin contar con estudios
superiores ni técnicos, mientras que algunos pese a tener grados académicos no
conocen la práctica comercial tradicional, esto nos lleva a inferir que
practicar la venta empírica, puede llevarnos a trazar un camino incierto hacia
el citado éxito empresarial pero contar con estudios especializados, nos da la
oportunidad de conocer los procesos y aplicar estrategias para llegar a ese
sublime punto que todo empresario desea, existen divulgadores científicos como
Jurgen Klaric (2012), que ha puesto en evidencia que las ventas tradicionales
no son suficientes frente a clientes que tienen la información en la palma de
su mano y que tienen necesidades mucho más complejas, a nivel subconsciente e
inconsciente que no son satisfechas adecuadamente; en sus palabras, cuando se
trata de cuál cerebro es el más importante en el proceso de decisión, es tan
simple como esto: emoción mata a razón, reptil mata a los dos (Klaric, 2012).
Con base en los estudios de Ramón
y Cajal (1899) en neurociencia,
los aportes de Paul McLean (1960), con la teoría de los tres cerebros que es a
base de la neurociencia moderna y el apoyo multidisciplinario de expertos en
análisis del discurso, sociólogos, antropólogos y psicólogos, ha surgido una
corriente llamada neuroventas, misma que busca elaborar mejores discursos para
ofertar los productos, mediante el estudio de los diferentes estímulos que intervienen
en el proceso de compra; hasta inicios del año 2020, la discusión sobre la
venta tradicional (empírica y/o académica), las neuroventas y las
característica del buen vendedor, han sido temas de ardua discusión entre la
comunidad científica, prueba de esto son los incontables artículos encontrados
dentro de los repositorios digitales que cuentan con buenos fundamentos
históricos y académicos dentro de cada postura y/o corriente defendida.
Debido al surgimiento de la
emergencia sanitaria, los hábitos de consumo han sido modificados visiblemente
hasta cierto punto, el consumidor actual se encuentra inmerso dentro de un
contexto atípico, caracterizado por la histeria colectiva, sin embargo a pesar
de las condiciones adversas, la forma de comprar en términos racionales y
emocionales son ligeramente diferentes (RNZ Leader Co, 2020); la pandemia causada
por el coronavirus, ha detenido la economía mundial y sin duda, las
transacciones comerciales han sufrido cambios muy significativos, intentar
vender nuestros productos en este contexto, se ha convertido en una cuestión de
supervivencia, la venta tradicional pierde fuerza frente a estos
acontecimientos, sumado al hecho del distanciamiento social que no permite
acercarnos al cliente para cerrar la venta como en antaño, el auge del comercio
electrónico y la aplicación de neuroventas modernas conseguirán mayor realce
durante y después de este cataclismo histórico mundial.
Finalmente, no se pone en duda
que las ventas tradicionales hayan hecho aportes significativos tanto a nivel
práctico como a nivel académico, pero la constante evolución empresarial, trajo
como consecuencias que las ventas pasen a ser reconocidas como un arte, una
habilidad y una profesión, ahora resulta necesario que nos adaptemos al
consumidor post-COVID, conocer su estado emocional y espiritual para ofrecerle
soluciones a sus nuevas necesidades, cambiando el paradigma de creer que solo
debemos fidelizarlo a nivel racional (consiente), sino expandir nuestro campo
de acción a un nivel subconsciente e inconsciente, de esta forma, podremos
estar plenamente seguros que la necesidad que presenten, siempre será
satisfecha y en consecuencia, podremos gozar de su preferencia por un largo
tiempo, estableciendo un código simbólico que nos diferencie de nuestros
competidores directos e indirectos.
Puede citar este artículo de la
siguiente manera:
Rojas-Cala, R. (2020). El Futuro De Las Ventas Post
COVID-19 [Online]. Disponible en https://renzoioshep.blogspot.com/2020/06/el-futuro-de-las-ventas-post-covid-19.html